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集客・販促

追加注文をうまく取る方法は?

「お薦め」活用は有効。あくまでさりげなく

2006年4月13日

お客の滞席時間が長い居酒屋では、夜のピークが営業の山場。ここで追加注文を取れるかどうかが、客単価アップ成功のカギとなる。

まず取り組みたいのは、従業員に、追加注文の意義と、追加注文を増やす接客の仕方を教えること。追加注文は、単に客単価アップだけでなく、お客に店を楽しく利用してもらうサービスの一環だという意識を徹底させるのだ。「目指せ! 客単価100円アップ」と追加オーダーにつながる標語を示し、従業員に目的意識を持たせると有効だ。

同時に追加注文のマニュアルも作成する。どんなタイミングでお客に声をかけるかは、(1)ファーストオーダーの品を提供した時、(2)中間の空き皿や空き瓶を下げる時、(3)滞席時間が40分を過ぎた頃──の三つが考えられる。

朝礼やミーティングなど、折に触れて、「途中で空いた食器を片付ける時には、必ず追加注文を聞くこと」など繰り返し指示し、意識付けしよう。現実の場面を想定したロールプレイングで、注文を取るタイミングや、滑らかなトーク、さわやかな笑顔などの技術も磨きたい。

同時に、メニュー構成でも、追加注文を取りやすくする工夫が大事だ。サラダ類や和え物類など、料理の追加には副菜が適しているので充実させるといい。中でも、地方の名産品、あるいは変わったネーミングの商品など特徴ある商品は薦めやすい。これらを本日のお薦め品として訴求しよう。「当店自慢の『飲み疲れサラダ』をお試しください。とてもサッパリしてますよ」といったように、お客に声がかけやすくなり、成功率があがる。

アルコール類の追加注文を増やすには、各地の地酒を取りそろえ「本日入荷酒」と銘打って、ファーストオーダー後に案内すると効果的だ。価格は衝動注文しやすい500円以下に抑えることがカギになる。重要なのは、「さりげなさ」。押し付けになっては雰囲気が台無しになる。まずは左ページの「サービスレベルチェック表」を使い、事前に店のレベルをチェックするとよい。「レベル1」にさえ達していなければ、追加注文を考える以前に、基本的な訓練が必要だ。

(日経レストラン編集部)