法要宴会を売るポイントは？

タイミングを計りDM発送。詳細を記録し継続受注を狙う

2006年11月16日

法要宴会といえば、寺や高級和食店などの専売特許と考えがち。だが最近は、街場の飲食店にもチャンスが広がっている。お客に「親族が集まる機会なので、気に入った店を使いたい」との意識が高まっているためだ。

法要宴会は、月別の繁閑差が少ない上、休日の午後に予約が集中し、ほかの宴会と日程が重なりにくい。さらに、いつ需要が発生するか分からない半面、一度受注できれば連続受注も見込めるメリットがある。当然、営業も販促ノウハウも独特。次のポイントをもとに、新規取り込みを試みてはいかがだろう。

1.寺・葬儀社ルートを狙う

寺の住職に口添えしてもらうには、寺との親密な付き合いが不可欠。忙しい日時を避け、訪問してみよう。料理を持参して、住職に試食してもらうのも手だ。寺へのお礼は、料飲売り上げの10％程度。葬儀社の紹介の場合は、20％程度が相場。

2.DMとチラシで自主開拓

葬儀社などへのマージンが重荷なら、DM、チラシ配布が営業の柱となる。重要なのは、送るタイミング。法要DMのオーダー率が34％という驚異的な数字を誇るある飲食店では、地元紙の死亡欄を見て、葬儀があった家に対し、初七日が終わった直後に届くようにDMを郵送している。これより早いと、遺族に失礼に当たる可能性がある。一周忌のDMは、命日の2カ月前に届くようにするという。チラシは、地域を絞って配布できる新聞の折り込みチラシが有効だ。