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集客・販促

法要宴会を売るポイントは?

タイミングを計りDM発送。詳細を記録し継続受注を狙う

2006年11月16日

法要宴会といえば、寺や高級和食店などの専売特許と考えがち。だが最近は、街場の飲食店にもチャンスが広がっている。お客に「親族が集まる機会なので、気に入った店を使いたい」との意識が高まっているためだ。

法要宴会は、月別の繁閑差が少ない上、休日の午後に予約が集中し、ほかの宴会と日程が重なりにくい。さらに、いつ需要が発生するか分からない半面、一度受注できれば連続受注も見込めるメリットがある。当然、営業も販促ノウハウも独特。次のポイントをもとに、新規取り込みを試みてはいかがだろう。

1.寺・葬儀社ルートを狙う

寺の住職に口添えしてもらうには、寺との親密な付き合いが不可欠。忙しい日時を避け、訪問してみよう。料理を持参して、住職に試食してもらうのも手だ。寺へのお礼は、料飲売り上げの10%程度。葬儀社の紹介の場合は、20%程度が相場。

2.DMとチラシで自主開拓

葬儀社などへのマージンが重荷なら、DM、チラシ配布が営業の柱となる。重要なのは、送るタイミング。法要DMのオーダー率が34%という驚異的な数字を誇るある飲食店では、地元紙の死亡欄を見て、葬儀があった家に対し、初七日が終わった直後に届くようにDMを郵送している。これより早いと、遺族に失礼に当たる可能性がある。一周忌のDMは、命日の2カ月前に届くようにするという。チラシは、地域を絞って配布できる新聞の折り込みチラシが有効だ。

3.送迎バスは宣伝カー

送迎バスも大切な宣伝手段。車体に店名と「法要」の文字を入れておけば、送迎したお客の近所に住む人へのアピールができるからだ。

4.受注内容は細かくチェック

法要は、四十九日、一周忌、三回忌などと、節目ごとに続く。一度受注して、詳細を記録しておけば、次回の法要が近付いた頃に、適切な時期・内容のDMを打つことも可能になる。

5.店舗設備はバリアフリー

法要は出席者の多くが高齢者となるので、高齢者でも食べやすい料理、座りやすい座椅子の配慮などが必要。

6.接客は主婦パートを活用

中年の主婦なら法要のしきたりを知っており、接客時に礼を失する危険性が低い。

(日経レストラン編集部)