春に宴会客を獲得する販促法は？

料金だけでなく「思い出に残る宴会」の演出を

2007年3月5日

花が咲き、草木が芽吹く春は、花見や行楽などの行事が豊富で、販促などのきっかけを作りやすい季節。また、卒業、入学、入社、人事異動と、春は人の入れ替わりが多い時期でもある。人が動けば、それに伴う歓迎会やパーティーの宴会需要も高まる。宴会は、それ自体で売り上げを伸ばすことになるほか、フレッシュマンに店を覚えてもらう、絶好の機会となる。

さて、具体的には宴会客をどう取り込めばよいのか。まずは、宴会コースのネーミングでお客の関心を引くこと。ある居酒屋では毎年、「祝卒業コース」「新OLコース」「新社会人地酒コース」「歓送迎会コース」と名付けた四つの宴会プランを提供している。目的がストレートに伝わるためか、お客にとっても分かりやすく、悩まずに予約できると好評だという。

コースができたら、次はチラシやDM作り。たくさんある飲食店の中から自分の店に興味を持ってもらうためには、まずインパクトが重要。チラシならば、予約した際の特典を大きく書いたり、DMであれば定形外のハガキに書いて送るなど、読ませるための工夫を凝らそう。

企業を直接訪問して営業活動することも、有効な手段だ。その際は、ただチラシを置いてくるのではなく、宴会の幹事に声をかけること。その場で宴会に対するニーズなどを聞き、それに合わせたプランを検討した上で、後日再度アプローチするのも一つのやり方だ。なお、幹事がもし不在であれば、名前を聞き、自分の名刺を残しておくとよい。そうしておけば、後日改めて営業する際にも話が通じやすい。

大学生が主催する新入生歓迎会の宴会を獲得するなら、ほとんどの学生がキャンパスに集まるオリエンテーションの時期を狙うのが得策。サークルの勧誘を行う学生たちにチラシを配れば、街中で配るよりも、受け取ってもらいやすいし、予約にもつながる。

販促が功を奏し、電話予約が入っても、ただ喜んでいるだけではいけない。何を見て電話してきたのかなどを聞いておけば、今後、販促を行う際に有効な手段が見えてくる。

宴会当日は、ちょっとしたサービスが喜ばれる。例えば、クラッカーや使い捨てカメラなど、宴会を盛り上げるための道具。それほど値が張るものではないが、「あの店の宴会は楽しかった」という印象をお客に与えることができれば、その後の宴会も獲得しやすい。

大勢のお客が来店したら、彼らを春以降のリピートにつなげることが次のポイント。ある居酒屋では、お客全員に、割引券やドリンクサービス券を配ったことで、リピート率が高まったという。宴会には新規客が来店する可能性が高く、彼らを黙って見過ごす手はない。もちろん、宴会幹事へのお礼も忘れてはいけない。お礼状はもちろん、彼らにも割引券などを送ること。これを機に、顧客情報を収集し、いつどのような宴会を行ったのかを管理しておくと、次の販促時に貴重なデータとなる。

宴会需要の獲得だけが、春の攻め方ではない。春ならではの演出で集客増を図る方法もある。例えば、花見。桜の名所にある飲食店は、花見の行き帰りに立ち寄るお客が多いため、簡単に集客できるが、そうでない飲食店では、いっそ桜の木を店内に持ち込んでみてはいかがだろう。実際に知人に桜の枝を分けてもらって、それを店内に飾り、お客から好評を得ている飲食店がある。生花なので、1週間ほどに限定した演出になるが、来店を促す上での大きなアクセントになることは間違いない。

（日経レストラン編集部）